Откровения успешных компаний. Стратегия и тактика результата.

Откровения успешных компаний. Стратегия и тактика результата.

По материалам журнала "Наружка", №17, 2007, стр.18
Как Вы понимаете, основное правило новой рубрики «Наружки» — это в первую очередь рассказ о практических шагах того или иного предприятия, приведших к успешным результатам. В двух словах о компании PRIISK и чем она занимается?
 

Предприятие PRIISK, а теперь группа компаний, вот уже 16 лет специализируется на изготовлении и прокате рекламы на транспорте. За это время изготовлено рекламы более чем на 17 тыс. единиц транспорта в 52 городах страны. Кроме этого, компания предлагает широкоформатную печать и все, что с этим связано – банера, витрины, в общем, экстерьер высокого разрешения и эксплутационных характеристик. Так же работаем с PVH тентовым материалом, конструкции с металлокаркасом и тентирование транспорта с рекламой и без нее.

С чего начинали и почему?

Начинали в 1991 году с производства рекламы на фирменном – корпоративном транспорте Заказчиков крупных компаний, представляющих известные отечественные и мировые бренды.

Почему, наверно потому, что в этот период практически все ниши были пусты и надо было начинать что-то основательное. Я по специальности художник-дизайнер, мой компаньон – врач скорой помощи, поэтому был выбран формат – реклама на транспорте. Шутка. Таким образом, PRIISK стал пионером в этой нише и это было уже очень серьезно.

Первый значимый шаг или действие компании, которые привели к результату?

Первым серьезным можно назвать формирование нового рынка, если быть точнее, нового формата носителя. Да, звучит громко, но это так. PRIISK первым предложил рекламу на маршрутных такси, которые появились в 1995 году на улицах городов. Частные маршрутные автобусы «Газель», а позже «Богданы» имели высокие показатели выхода на линию, более качественную корректную бортовую поверхность и чаще проходили мойку. Формат, как говорится, «пошел» и сейчас компания работает «напрямую» по хозяйственным договорам с 362 перевозчиками во всех областных и ряде районных центров Украины.

Какой-нибудь удачный пример из Вашей практики по позиционированию, продвижению Вашей компании?

В середине 90-х, когда информационное и медийное поле только формировались, характер новых TV, радиоканалов и печатных СМИ был, как правило, без признаков специализации. Технология и практика отечественного дерект«мейла» отсутствовала или была не совершенна. Нам нужен был эффективный способ постоянного информирования о своей компании прямых Заказчиков и других участников рекламного рынка.

Таким рупором, можно сказать информационным ракетоносителем, стал журнал «Эффективная реклама». Мы учредили это издание, привлекли журналистов и создали редакцию.

 

Это было выгоднее и «адреснее», чем то, что мог предложить рынок деловых изданий. Спустя три года, когда о компании знали все, включая студентов некоторых вузов на проффакультетах, проект был свернут, так как в чистом виде не был коммерческим, а печатный активный пиар был заменен на другие технологии поддержания информированности.

Но наверно не все и не всегда было просто для Вашей компании, были ли у нее серьезные барьеры и препятствия? Если да, то как они преодолевались?

Безусловно, такие моменты были. Один из них, например, возник гораздо позже в 2001 году. К этому времени позиции компании были уже закреплены на формате маршрутного такси, можно сказать, что уже в 1999 мы контролировали рынок этого формата, но нам были нужны дополнительные объемы, мы росли. Надо отдать должное, что наши конкуренты к этому времени уже давно и успешно специализировались в разработке рынка муниципальных носителей – троллейбуса и трамвая. К примеру, два столичных оператора к концу 2000 года занимали до 95 % всей доли киевской рекламы на трамваях и троллейбусах, не считая целого потока транзитных заказов, которые они «разбрасывали» по местным подрядчикам в городах Украины.

Так как кадровый, организационный и технический ресурс PRIISKа позволял работать своими силами, без посредников, в любом городе и в любом формате, мы просто не хотели, что бы нам ставили условия и цены, с которыми могли быть проблемы в борьбе за клиента. Сначала мы провели ряд переговоров и нашли взаимопонимание с несколькими нормальными подрядчиками, договорившись на приемлемые цены, а остальные города «покрыли» сами. Как не парадоксально, тяжелей всего было с Киевом.

 

Мы столкнулись с тем, что у двух основных конкурентов была скидка 30% (!) на аренду от «Киевпасстранса». Надо было в течение года набрать сотни «машиномесяцев», чтобы получить те же условия и это при такой жесткой конкуренции на рынке, когда даже 5 долларов «накрутки» на аренде в месяц могли стать роковыми. Киевские троллейбусы и трамваи в программах продавали по себестоимости и иногда ниже, за счет прибыли в других городах. Сегодня в Киеве 7 из 10 муниципальных троллейбусов и трамваев с рекламой — «наши» и доля программ из столицы в города Украины через PRIISK в районе тех же 70 %.

Так все же за счет чего компания добивается поставленных задач? Только за счет труда и желания?

В целом, да, но, безусловно, присутствует тактика. Было бы ошибочно считать, что даже выполнив условия «Киевпасстранса» в виде немалых объемов рекламы за год, нам на блюдечке предоставили 30 % скидки на аренду. Кроме того, на фоне подтверждения таких объемов рекламы в следующих годах, мы деловой перепиской и своими предложениями вовлекли в переговорный процесс всю вертикаль муниципальной транспортной ветки и даже вышли за ее юрисдикцию.

 

Не прошло и двух лет с момента «выполнения» первого плана «Киевпасстранса», как мы «столкнули» старые городские тарифы, поставив новыми тарифами всех участников процесса в равные стартовые условия. И тут стало ясно – кто есть кто.

Как складываются Ваши отношения с рекламными агентствами?

По-разному. Есть ряд агентств, с которыми в силу давних проверенных отношений мы решаем все вопросы по телефону и иногда получаем оплату и даже подписываем договора, мягко говоря, после того, как многое сделано потому, что есть опыт и доверие. Никогда не обещаем того, чего не можем, но если сказали, то делаем.

 

С декабря 2006 года началась активная работа с крупными сетевыми агентствами. Весной стартует программа «112 друзей промоушена», рассчитанная на широкий круг украинских рекламных агентств. Задача программы — очертить границы интересов и зон разработки прямых Заказчиков. У нас есть свой круг клиентов, у агентств – свой. Там где мы можем пересекаться, оговариваем эти моменты. К примеру, если агентство ведет клиента, а мы с этим Заказчиком ранее не работали, то нам достаточно, что нас пригласят в тендер. И пускай агентство хоть озолотится, мы никогда не пойдем напрямую к клиенту. У каждого свой хлеб. Но нас никогда не устроит то, что отдельно взятый менеджер, руководствуясь непрозрачными мотивами, будет игнорировать нашу компанию, либо проводя «карманные тендеры», либо будет предлагать для работы того оператора рекламы, кто ему интересен.

 

Тогда мы будем доказывать, что мы конкурентнее звонками, факсами, письмами, если надо, с регистрацией до тех пор, пока не станем уверенными, что позиция отдельного менеджера – это действительно позиция компании, а настоящий тендер расставит все на свои места.

 

С точки зрения совместной работы с агентствами мы выполняем все работы, которые от агентств требуют прямые Заказчики – от разработки медиа плана, дизайна, практического производства рекламы и обеспечения ее проката до фотоотчетов, информации о выходе подвижного состава, включая контроль и мониторинг рекламы в процессе экспонирования.

У каждой компании существуют свои ценности и приоритеты, что есть у компании PRIISK, если можно в порядке приоритетности?

Начнем с репутации, это №1. В смысл этого слова вкладываем такие понятия, как – надежность, стабильность, прозрачность в деловых отношениях. Пусть за себя говорят другие – это дело их совести, но если PRIISK делает рекламу на 30 «Богданах», то реально их будет 30, а не 28 или 25. Сиюминутная прибыль не честным путем не сделает компанию богаче, нас интересует работа на ближайшие пять, десять лет. (О методах мониторинга и контроле подрядчиков мы уже публиковали материал в журнале «Наружка» № 15, стр.20 статья «Вы хотите знать все о рекламе на транспорте в Украине?» и на сайте компании: www.priisk.ua).

 

Дальше идут целым блоком три приоритета компании: прибыль предприятия, загрузка специалистов-художников, доля рынка продаж предприятия.

 

Приоритетность этих трех понятий ситуативна, но в последние годы нам получается гармонизировать эти три показателя, так как имея конкурентные цены на рынке, объемы продаж зачастую растут в геометрической прогрессии. Предприятие располагает своими производственными и кадровыми ресурсами, которые просто не имеют аналогов в Украине. Иногда так складывается, что в заказах по брендированию фирменного транспорта клиента, например, одновременно в 10-15 городах, по нашим ценам за такую работу просто никто не берется.

Много у Вас работает сотрудников?

Основной костяк компании к концу 2006 года составлял 57 штатных сотрудников отделов дизайна, продаж, производства, контроля и мониторинга, и, конечно же, сюда входят 38 художников профессионалов. Опыт работы в компании некоторых из них составляет 10-14 лет.

 

На сегодня штат дополнительно увеличен за счет художников-исполнителей.

 

Мы пришли к тому, что, в первую очередь непосредственным изготовителям рекламы надо создавать нормальную социальную защиту в виде пакетов медицинской страховки и других систем мотивации.

 

Весной эта программа пойдет полным ходом. Важно создавать людям нормальные условия работы, бытовые удобства на производственной базе для отдыха после работы. Но я и партнер по бизнесу, Сульженко Игорь, гордимся каждым из наших специалистов. Это люди, на которых мы можем рассчитывать и в бытовых вопросах, а иногда и в личных. Мы находим время и средства поддержать, посоветовать, помочь.

В Вашем кабинете много дипломов и благодарственных писем, предприятие как-то участвует в общественной деятельности или меценатстве?

Мы легкие на подъем в мероприятиях по социальной рекламе, помогаем детскому дому и строящимся киевским церквям, но это личное.

Ткаченко А.В.
Президент группы компаний «PRIISK Inc.»
С 2001 г. Член Совета по вопросам рекламы при КМУ.
Член Правления Союза Рекламистов Украины.
Председатель Украинской Независимой Экспертной Комиссии по вопросам рекламы (УНЭК)

По материалам журнала "Наружка", №17, стр.18

2016-11-12T14:49:30+00:00